Rynek transakcji biznesowych pełen jest nisz, które dla osób o odpowiednich kompetencjach mogą stać się źródłem ponadprzeciętnych dochodów. Jedną z takich wymagających, ale i potencjalnie bardzo dochodowych specjalizacji jest pomoc przy sprzedaży zadłużonej spółki. To nie jest standardowe pośrednictwo, a raczej kompleksowe doradztwo na styku prawa, finansów i psychologii biznesu. Czy wejście w rolę „ratownika” dla firm w kryzysie i pomoc w ich zbyciu to opłacalny model biznesowy?
Kim jest „pomocnik” przy sprzedaży zadłużonej spółki?
Przede wszystkim należy zrozumieć, że osoba lub firma pomagająca w sprzedaży zadłużonej spółki to znacznie więcej niż zwykły broker czy pośrednik. To wyspecjalizowany doradca, który musi posiadać szeroki wachlarz kompetencji. Najczęściej w tej roli odnajdują się licencjonowani doradcy restrukturyzacyjni, prawnicy specjalizujący się w prawie upadłościowym i gospodarczym, a także doświadczeni menedżerowie kryzysowi czy analitycy finansowi. Taka osoba nie tylko szuka nabywcy, ale przede wszystkim przeprowadza diagnozę stanu firmy, pomaga uporządkować jej sprawy, wycenia jej potencjał i prowadzi skomplikowane, wielostronne negocjacje.
Na czym polega opłacalność tego biznesu? – Źródła dochodu
Opłacalność tego modelu biznesowego nie opiera się zazwyczaj na prostej prowizji od ceny sprzedaży, ponieważ ta, w przypadku zadłużonych spółek, jest często symboliczna. Zysk generowany jest na kilka innych sposobów. Podstawowym źródłem przychodu jest wynagrodzenie za doradztwo, pobierane za analizę sytuacji spółki, przygotowanie memorandum informacyjnego, opracowanie strategii sprzedaży i prowadzenie procesu. Może być ono ustalane w formie stałego ryczałtu lub stawek godzinowych.
Innym modelem jest prowizja od sukcesu (success fee), ale niekoniecznie liczona od ceny sprzedaży. Może być ona uzależniona na przykład od stopnia redukcji zadłużenia w wyniku negocjacji z wierzycielami, które są częścią przygotowania spółki do sprzedaży, lub od wartości odzyskanych aktywów. Często najbardziej dochodowym elementem jest jednak nie sama sprzedaż, a przeprowadzenie procesu naprawczego przed transakcją. Doradca może zarobić na stworzeniu i wdrożeniu planu restrukturyzacji, który podnosi wartość spółki i czyni ją w ogóle „sprzedawalną”.
Najbardziej zaawansowanym i potencjalnie najzyskowniejszym modelem jest sytuacja, w której doradca, po dokładnej analizie, sam decyduje się na przejęcie spółki. Kupując udziały za symboliczną kwotę, a następnie samodzielnie przeprowadzając skuteczną restrukturyzację, może on po pewnym czasie sprzedać uzdrowioną firmę z ogromnym zyskiem.
Jakie kompetencje i zasoby są niezbędne, aby to się opłacało?
Aby pomoc przy sprzedaży zadłużonej spółki była opłacalna, nie wystarczą dobre chęci. Niezbędna jest głęboka wiedza z zakresu prawa upadłościowego, restrukturyzacyjnego i handlowego. Konieczne są umiejętności analityczne pozwalające na szybką i trafną ocenę kondycji finansowej firmy oraz jej realnego potencjału. Kluczowe są również wysoko rozwinięte umiejętności negocjacyjne, ponieważ proces ten wymaga prowadzenia trudnych rozmów nie tylko z właścicielami i potencjalnymi nabywcami, ale przede wszystkim z wierzycielami. Niezbędna jest także szeroka sieć kontaktów w świecie biznesu i finansów, aby móc dotrzeć do potencjalnych inwestorów. Wreszcie, to biznes wymagający ogromnej odporności na stres i umiejętności zarządzania skomplikowanymi, często kryzysowymi projektami.
Ryzyka i wyzwania – to nie jest biznes dla każdego
Wchodząc na ten rynek, trzeba być świadomym licznych ryzyk. Wiele prób sprzedaży zadłużonych spółek kończy się niepowodzeniem, co w przypadku wynagrodzenia opartego na prowizji od sukcesu oznacza pracę wykonaną za darmo. Istnieje również ryzyko reputacyjne związane z udziałem w trudnych i nie zawsze udanych transakcjach. Co więcej, doradca musi poruszać się w bardzo delikatnej materii prawnej, uważając, aby jego działania nie zostały uznane za pomoc w działaniu na szkodę wierzycieli, co mogłoby rodzić poważne konsekwencje. Praca z właścicielami firm w kryzysie jest również wymagająca emocjonalnie – to często ludzie pod ogromną presją, pełni obaw i nierealistycznych oczekiwań.
Pomoc przy sprzedaży zadłużonych spółek to bez wątpienia niszowy i wymagający, ale potencjalnie bardzo opłacalny biznes. To gra dla ekspertów – osób o wszechstronnych kompetencjach prawno-finansowych, silnej psychice i rozległej sieci kontaktów. To nie jest proste pośrednictwo, a raczej rola „lekarza ostatniego kontaktu” dla firm w kryzysie. Dla tych, którzy potrafią dostrzec wartość tam, gdzie inni widzą tylko problemy, i mają umiejętności, aby tę wartość wydobyć, może to być fascynująca i bardzo dochodowa ścieżka kariery.
